太陽光発電の営業マンが言わないこと5つ｜知らないと損する裏事情

SECTION 01

太陽光の営業マンが「言わないこと」が生まれる構造的な理由

「そんなの詐欺じゃないの？」と思うかもしれません。でも、ちょっと待ってください。営業マン全員が悪意を持っているわけではないんです。問題は、もっと根深いところにあります。

太陽光発電の訪問販売は、いわば「1件契約するまでが勝負」の世界。営業マンの給与はインセンティブ（歩合）が大きく、1件成約で30万〜50万円の報酬になることも珍しくありません。そうなると、契約を遠ざける情報——たとえばパワコン交換費用や撤去費用——は「聞かれない限り、自分からは言わない」というインセンティブ構造ができあがります。

これは、保険の営業でも不動産の営業でも同じ。売る側に都合の悪い情報ほど、買う側が自分で知っておくしかない。それがこの国の商習慣の現実です。

訪問販売の価格が高くなるカラクリ

訪問販売会社の価格には、営業マンの歩合給、ショッピングモール出展料、電話営業のコール費用、さらに管理職のマージンが乗っています。結果として、ネット経由の見積もりと比べて20〜40%高いことがざらにあります。相場は1kWあたり約23万円前後（出典：資源エネルギー庁）ですが、訪問販売では30万円を超えるケースも報告されています。

ただし、勘違いしないでほしいのは、訪問販売のすべてがダメなわけではないということ。丁寧にデメリットまで説明してくれる営業マンも確かにいます。問題は、「誰に当たるかがギャンブルになっている」こと。だからこそ、自分で武器を持っておく必要があるんです。

SECTION 02

言わないこと①：パワコン交換に20万円以上かかる事実

「太陽光パネルは30年持ちます！」——これ自体は嘘ではありません。パネルの寿命は確かに25〜30年。でも、パワコン（パワーコンディショナー）のことは？　聞いたことがない人、多いと思います。

パワコンはパネルが作った直流電力を、家庭で使える交流電力に変換する装置です。これがないと、パネルがいくら発電しても1円の得にもなりません。そして、パワコンの寿命は10〜15年。つまりFIT（固定価格買取制度）の10年が終わるころに、ほぼ確実に交換が必要になる。

交換費用の相場は、経産省の資料で1台あたり約20万円（出典：資源エネルギー庁「太陽光発電のコスト」）。これ、営業マンの口から自発的に出てくることはまずありません。なぜなら、「10年後に20万円かかります」と言えば、お客さんのテンションが下がるから。

パワコン交換を「損」にしない考え方

ただ、ここで「やっぱり太陽光やめよう」と思うのはもったいない。パワコンの交換費用は20万円程度ですが、交換後の新しいパワコンは性能が格段に上がっています。変換効率が改善されて、交換前より発電量が増えるケースすらある。

要するに、「かかる費用」を知ったうえで、20年間の収支計画を立てておけばいいだけの話。知らないからパニックになるのであって、知っていれば怖くありません。交換費用込みでも、3〜4年で元が取れる計算になることがほとんどです。

SECTION 04

言わないこと④⑤：保証の「落とし穴」と撤去費用の現実

「保証があるから安心です」。この言葉、鵜呑みにするのは危険です。

④保証の穴：「何が」「どこまで」カバーされるか

太陽光発電の保証は、大きく分けて3種類あります。

一番怖いのは、3つめの施工保証。訪問販売会社は離職率が高く、数年で事業撤退することも少なくありません。会社が消えたら保証も消える。これ、営業マンの口からは絶対に出てこない情報です。

もうひとつ見落としがちなのが、自然災害による故障は保証対象外というケース。台風でパネルが飛んだ、雷でパワコンが壊れた——こうした事態は、別途「動産保険」に加入していないとカバーされないことがあります。

⑤撤去費用：いくらかかるか、考えたことありますか？

太陽光パネルには寿命があります。30年後、屋根の葺き替えや建て替え時に撤去が必要になったら？　その費用がいくらか、営業マンに聞いたことのある人はほとんどいないでしょう。

撤去費用の目安は、15万〜30万円程度（パネル枚数や屋根の形状による）。足場の設置が必要になれば、さらに10万〜20万円がプラスされます。合計で最大50万円近くかかるケースもある。

ここまで聞くと「じゃあ太陽光ってやめたほうがいいの？」と思うかもしれません。答えはノー。撤去費用を差し引いても、20年間の経済メリットのほうがはるかに大きいのが太陽光発電です。問題は「知らされていないこと」であって、太陽光発電そのものの価値ではないんです。

SECTION 05

営業トークを「味方につける」ための5つの質問

ここまで読んで「じゃあどうすればいいの？」と思っている方へ。営業マンを敵視する必要はありません。むしろ、正しい質問をぶつけることで、良い営業マンかどうかを「テスト」できるんです。

• 1

  「パワコンの交換費用は見積もりに含まれていますか？」

  これを聞くだけで、営業マンの誠実度がわかります。「含まれていませんが、10年後に約20万円かかります」と正直に答えてくれたらまっとうな担当者。はぐらかす人は要注意。

• 2

  「この地域の出力抑制はどのくらいありますか？」

  九州・四国・東北にお住まいの方は必須の質問です。「ありません」と答えたら嘘をついています。「あります。ただし蓄電池を併用すれば…」と対策まで話してくれる人を選びましょう。

• 3

  「経年劣化を考慮したシミュレーションですか？」

  発電シミュレーションが「初年度の発電量×20年」になっていたらアウト。毎年0.5%の劣化を織り込んだ数字かどうか確認しましょう。

• 4

  「保証の対象外になるケースを教えてください」

  自然災害、落雷、施工業者の倒産——保証が効かないケースを具体的に説明できる営業マンは信頼できます。「全部カバーされます」はほぼ嘘です。

• 5

  「撤去費用の見積もりも出せますか？」

  将来の撤去費用まで計算に入れているかどうか。この質問で「準備している」と感じさせる会社は、長期的なお付き合いができる相手です。

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